Quando se fala em precificação de produtos, as possibilidades de justificativas de fatores que o determinam podem ser: cobrar um valor justo que custeie o tempo de dedicação e comprometimento que o profissional da área teve para obter o conhecimento necessário para atuar na área; praticar valores no mercado que possibilitem ao consumidor prezar pelo preço mais baixo e com isso atrair um número elevado de clientes; cobrar um pouco além do custo para obter lucro considerável e continuar investindo na aquisição de novas mercadorias e assim continuar a vendê-las.
Todas as opções são válidas? Sim, mas o melhor dos mundos seria se as coisas seguissem este rumo sem precisar passar pelo “caminho das pedras” dos demais fatores que precisam ser levados em consideração na hora de atribuir um preço a um produto ou serviço.
Este artigo vai abordar como se deve fazer a precificação de um produto e todos os passos que devem ser seguidos para agir de forma coerente e justa, onde todos os envolvidos saem ganhando!
Mas afinal, o que é precificação de produtos?
Precificação é a ação de atribuir um preço para o produto e/ou serviço que está sendo oferecido ao cliente. Bem óbvio, não é mesmo? Mas quando falamos de negócios, o conceito vai muito além.
Empresas necessitam de capital para investir na aquisição de mercadorias para a comercialização ou em alguns casos precisam comprar a matéria-prima para fabricá-las. Além dos custos e despesas neste processo, há outros compromissos financeiros que devem ser honrados mensalmente: pagamento de salários e benefícios, manutenção, fornecedores, contas de água, luz, telefonia e internet, entre outras necessidades que são indispensáveis para o funcionamento de uma empresa.
Logo, deve-se levar em consideração todos os esforços feitos para movimentar o negócio como um todo e nada mais justo do que aplicar um preço que não só seja capaz de satisfazer a expectativa do consumidor como também devolver para a empresa todo o capital investido.
Preço vs. Valor
“Qual o preço do ingresso?” “Qual o valor da pipoca?” Quem nunca pronunciou estas palavras, ainda que os itens fossem diferentes, apenas para perguntar quanto deveria investir em um produto?
É comum em nosso dia a dia associarmos ambas as palavras para representar a mesma coisa, porém se tratam de dois termos semelhantes, mas com significados DIFERENTES!
Preço: Está diretamente relacionado a todos os fatores associados ao produto: custo de produção, impostos que incidem sobre a mercadoria e todo o processo no qual o processo de confecção, compra e comercialização estão envolvidos.
Valor: É algo mais além. Tem a ver com o significado que a compra de um determinado item ou contratação de um serviço tem para o cliente. Também se trata da forma como ele enxerga o trabalho da empresa que oferta o que ele busca naquele momento.
Estratégias de Precificação de Produto
Quando se trata de negócios e finanças, nada pode ser feito de forma aleatória ou na base do “achismo”. É preciso planejamento e cautela em cada passo que será dado. Não seria diferente na hora de atribuir preço a um produto.
E para fazer isto de forma mais segura, há estratégias de precificação que ajudam bastante e minimizam as possibilidades de transtornos futuros. Vejamos alguns deles:
Pesquisa – fazer uma sondagem no mercado para levantar os preços praticados pelos concorrentes é algo bastante comum. É importante não se deixar levar por preços altos ou baixos demais e se sentir acuado com as diferenças.
Markup – é um índice multiplicador cuja finalidade é definir o preço final usando como base os custos. Para chegar ao resultado, é necessário saber precisamente os gastos do produto comercializado, os impostos, as despesas fixas do negócio e o retorno financeiro que se deseja obter.
Assim, temos a seguinte fórmula:
100 ÷ [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)]
Um exemplo bem prático que daremos para facilitar o entendimento do cálculo. Suponhamos que um perfume tenha sido comprado pelo preço de R$ 72,90 e que será comercializado em uma determinada loja. O percentual de despesas variáveis é de 15%, as despesas fixas são de 20% e o lucro desejado seja de 25%. Logo:
100 ÷ [100 – (15 + 20 + 25)] = 2,5
Uma vez encontrado o índice, que é de 2,5, é por este resultado que deverá ser multiplicado o preço pelo qual foi comprado o perfume. R$ 72,90 x 2,5 = R$182,25. Este será o preço pelo qual o produto deverá ser vendido
Margem de Contribuição – depois que são subtraídos do custo da venda todos os custos e as despesas variáveis, o que resta é a margem de contribuição. É calculada da seguinte forma:
Margem de Contribuição = Valor da Venda – Custos e Despesas Variáveis
Vejamos a seguinte situação: em uma loja de roupas, para cada item específico, o proprietário deseja obter uma margem de contribuição de R$ 25,00. As despesas variáveis do estabelecimento são de R$ 65,00. Sendo assim:
R$ 25,00 = Valor da Venda – R$65,00. Logo, o valor da venda é de R$ 100,00.
Demanda – a regra é simples: Muitos interessados em um produto que contém poucas unidades. Considerando que a mercadoria não possui estoque o suficiente para atender a todos os clientes, é muito provável que eles estejam dispostos a pagar um pouco mais por algo que está em falta e que pode demorar a voltar ao estoque da loja.
Precificação incorreta: um alto preço a pagar
Os riscos de transtornos que um negócio pode sofrer por causa de um produto que não teve o preço adequado atribuído a ele são altos. Por isso, é necessário levar em consideração o contexto de comercialização da mercadoria, todo o seu histórico, o cenário do mercado naquele momento e o perfil do cliente.
O preço final deve ser justo o suficiente para ser atrativo para o cliente, gerar receita para a empresa, permitindo o seu funcionamento por meio dos seus compromissos honrados e ainda obter lucro satisfatório.
Para não correr o risco de errar na hora de colocar preço na sua mercadoria e/ou serviço, não hesite em consultar o seu contador.
Conclusão
Precificação é muito mais do que “escolher” o preço que mais combina com o seu negócio. É agregar valor ao que está sendo ofertado ao mercado, é estimular ao cliente a reflexão de que PREÇO e VALOR são coisas distintas, mas que podem caminhar juntas também.
O preço que se atribui a algo deve ser o suficiente para manter a empresa de portas abertas, possibilitando-a receber de volta todo o investimento feito na aquisição do que está sendo vendido; ser um negócio financeiramente saudável; ser um diferencial de atendimento e de preço para o seu público, que, uma vez fidelizado, pensará duas vezes antes de buscar outras opções no mercado porque já encontrou tudo o que precisa e seu nível de satisfação com um todo é alto.
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